文章目錄 爆品是拉動小程序直播GMV增長的關鍵 為什么抽了波獎觀眾反而跑了? 小程序直播的極限在哪?

【億邦動力訊】 5 月 21 日，作為母嬰內容電商頭部玩家的小小包麻麻打破了微信小程序單場直播帶貨記錄，在不到三個半小時的直播中，帶貨GMV達 1081 萬。這也在抖音、快手主播單場帶貨動輒千萬甚至上億的光環(huán)之外，讓商家們對微信小程序直播帶貨有了新的想象力。

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在小小包麻麻創(chuàng)始人兼CEO賈萬興看來，相較于抖音、快手的直播，微信小程序直播對有一定粉絲基礎的自媒體、KOL甚至商家是“溫室”一般的存在。

“如果在微信平臺里有一定的用戶沉淀，我建議自媒體、KOL甚至品牌，都可以在小程序直播里試一試?！辟Z萬興向億邦動力談道，基于微信的私域流量，自媒體、KOL甚至品牌，本身起步是比別人要早的，而小程序直播又是更加垂直的私域，如果在小程序直播里都做不好，到抖音、快手直面激烈的競爭，做好直播的可能性就更低了。

對于如何提高小程序直播帶貨的轉化率，賈萬興歸納了小小包麻麻的方法論：更好的喚醒已有私域流量、話術真誠、互動要熱烈，以及基于自身公號定位進行選品。

而對于“私域流量的人數(shù)上限是不是小程序直播的極限”這一問題，賈萬興的答案是否定的。

“用戶數(shù)達到一定數(shù)量必定會存在上限，但小程序直播帶貨的邊界究竟有多高取決于多方面。類比薇婭，她一年能帶貨多少，取決于淘寶直播給她多少流量，同理小程序直播則取決于微信能夠把多少流量往這方面傾斜，其次取決于主播的選品?！辟Z萬興指出，“在 3 月份的時候，我們的小程序直播一場流水 200 萬，后來做到 500 萬的時候，我覺得也不錯了，但是這次 5 月 21 日的直播，出了爆品，GMV直接就上到了千萬級。”

爆品是拉動小程序直播GMV增長的關鍵

據(jù)賈萬興介紹， 5 月 21 日包媽(母嬰頭部KOL、小小包麻麻創(chuàng)始人孫靜)做小程序直播，在三個半小時內帶貨破千萬元的核心“武器”就在于推出了一款爆品，即三亞酒店親子套餐，其銷售額超 600 萬。

“我們日常小程序直播每場帶貨量在 400 萬左右， 5 月 21 日那天我們和亞特蘭蒂斯合作的一款高端三亞酒店套餐，因為性價比很高賣爆了，直接推動GMV到千萬級別。”據(jù)賈萬興介紹，這款爆品的出現(xiàn)并非偶然，就在開播前小小包麻麻方面還在和對方爭取更多優(yōu)惠，甚至和酒店約定，如果用戶年底之前并未預約，可以無條件退款。

用賈萬興的話說，直播帶貨發(fā)展到目前，產品本身仍很關鍵，但售后也是消費者越來越關心的問題。從旅游產品的角度來說，并非成交即成行，因此消費者往往更熱衷于選擇風險性更低的產品。

“以這款酒店產品為例，能成為爆品，價格上的優(yōu)勢是基礎，但對于部分消費者來說，今天下單了，可能要幾個月之后才去，在此期間疫情的管控、機票的漲跌都是動態(tài)變化的，所以會有顧慮的，而幫消費者把他的后顧之憂解決了勢必會刺激成交?！辟Z萬興總結道。

僅以旅游項目為例，億邦動力注意到，近期無論是傳統(tǒng)OTA下的攜程，還是快手、抖音等平臺都在嘗試通過直播方式進行旅游產品的帶貨，但從轉化率上來看并不樂觀。在賈萬興看來，此次小小包麻麻能將旅游產品賣爆，與主播的細心、專業(yè)性及背后技術團隊新展現(xiàn)形式的引入也不無關系。

“有些主播帶貨，產品太多了，尤其是旅游項目，很難介紹得面面俱到，但細節(jié)真的很重要?！辟Z萬興解釋道，小小包麻麻這次推的酒店套餐，除了住宿還向用戶提供了免費的游樂項目，但一般人旅游的習慣都是今晚入住，明天中午退房，那第二天退房之后游樂項目是不是還可以免費玩，這些細節(jié)都是消費者關心的。

主播的專業(yè)性也在很大程度上決定了直播的轉化率，而團隊的專業(yè)性，比如直播中游戲環(huán)節(jié)的設置、抽獎、互動甚至直播手段的革新，也決定了轉化率的高低。

“像這次5. 21 直播，我們使用了新的推流方式?！睋?jù)賈萬興透露，在當天的直播中，小小包麻麻的粉絲可以在小程序直播中看到兩個界面，手機屏幕上邊是整個酒店的宣傳片，下邊是包媽在進行產品和項目細節(jié)的介紹，用戶觀感非常好。

為什么抽了波獎觀眾反而跑了?

億邦動力了解到，基于微信生態(tài)的小程序直播，小小包麻麻的探索始于去年 6 月，至今已近一年的時間。在和億邦動力交流時，賈萬興把要想做好小程序直播的經驗歸納為主播專業(yè)性、控場和供應鏈這三點。

“對節(jié)奏的把控很重要。舉個例子，主播正在賣一款產品，這時候說抽波獎，粉絲的購買流程就中斷了，首先粉絲得去留言參與抽獎，之后盯著屏幕和手機看自己是不是中獎了。抽獎做好了實際上是對下一個要帶的產品的鋪墊，但也有弊端，所以在哪個節(jié)點抽獎，也需要主播更有計劃的去評估?！辟Z萬興表示。

在小小包麻麻最近的直播中，億邦動力注意到，除了抽獎等常見的與粉絲互動的方式外，其引入了以往商場大促活動常用的砸金蛋等玩法。這樣的做法相當于把以往線下的形式引入到直播中來，但和抽獎一樣，最核心的仍是節(jié)奏和頻率的把控。

“比如整場直播要砸?guī)状谓鸬?具體到哪個時間節(jié)點?在人多的時候烘托氣氛還是在人少的時候吸引人氣??！辟Z萬興說，雖然落實到直播中的動作就是砸個金蛋，但其中卻牽扯到方方面面的設計，包括金蛋里面的獎品是否和下一個要推薦的產品具有相關性等都是有講究的。

此外，賈萬興認為，基于微信生態(tài)的小程序直播帶貨，找到合適的主播也是很難的。

“小程序直播是基于私域來做的，換句話說，一定是個人IP吸引來粉絲，如果掛著這個IP找另外的人來播，本身是很詭異的，頂多是配個助理，因此很考驗KOL的直播能力。這也是一些自媒體或者KOL擅長生產內容但在實時直播上并不擅長的原因?！辟Z萬興說，在微信的環(huán)境下，只有KOL自己親自直播才能取得更好的效果，他/她更了解自己公號的粉絲調性，更容易從內容到商品上找到帶貨的契合點。

而在供應鏈上，賈萬興認為，哪怕一個主播在供應鏈上沒有很強的價格優(yōu)勢，但低要求一定是保證產品質量合格。

小程序直播的極限在哪?

有業(yè)內觀點指出，小程序直播是更加依附于KOL的私域運營工具，那么公號或者關注主播的用戶數(shù)量是否就意味著小程序直播帶貨量的極限呢?

在賈萬興看來，并非如此：“用戶增長會有上限或放緩，但通過精細化運營是可以打破GMV上限的，再有就是看平臺對直播的流量和資源傾斜力度?！?/p>

與其說是用戶基數(shù)或者平臺限制了主播的帶貨量，倒不如說是沒有找到適合自己粉絲的產品?！斑@次亞特蘭蒂斯的產品，我們也沒想到會賣出幾千套，從最終結果可以看出用戶在消費力上是非常強的，只需要你以一個更好的方式去觸達他?！彼赋?。

億邦動力注意到，目前小小包麻麻的小程序直播時間固定為每周四，如遇到兒童節(jié)、粉絲節(jié)等特殊日期，直播時間則會有所調整，通常直播時長為4- 5 個小時。而除了小程序直播外，小小包麻麻此前也曾嘗試其他平臺的直播。

用賈萬興的話說，對比下來，小程序直播優(yōu)勢在于在直播開啟前便已與用戶有了非常深的信任關系，因為他們可能是關注公號很多年的粉絲，對主播本身就是有清晰認知的，因此轉化率會高一些。但小程序直播的劣勢在于獲客渠道比較狹窄。

“目前小程序直播引流途徑較少，直播觀眾就是你公號的粉絲，這點不像抖音和快手，主播開播就有公域的流量，通過算法或推薦被引進直播間。”但賈萬興也強調，“相較抖音、快手而言，小程序直播另外一個優(yōu)勢是背靠微信，因此滲透率更高。”

總結來看，無論是選擇抖音、快手還是微信小程序，直播帶貨量最終還是取決于主播個人因素多一些，而這就要求主播所能呈現(xiàn)給粉絲的內容一定是能夠為粉絲帶來實際價值的。

網站名稱：小小包麻麻如何做到微信小程序直播單場GMV破千萬
標題來源：http://www.rwnh.cn/article34/cpospe.html

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