曾經(jīng)有一個做兒童英語教學(xué)機的客戶找我做營銷策劃，這個項目做的是單品，引流的渠道選擇了百度競價、SEO和相關(guān)網(wǎng)站硬廣投放。每天引流的客戶在2000-3000人，項目執(zhí)行了3個月之后進入穩(wěn)定期，轉(zhuǎn)化率大約1.3%。相當于平均每天約成交32單，客單價平均500元，月營業(yè)額48萬元左右。
對于一個單品來說，雖然成交的金額還可以，但轉(zhuǎn)化率偏低，后來重新梳理了這個項目，營銷流程沒有太大問題，只是在客服咨詢轉(zhuǎn)化上發(fā)現(xiàn)一個問題，我當晚隨即給出一個新的調(diào)整方案。
2個月后，在沒有增加任何成本的情況下，平均成交率提升到2.1%，每天平均成交單數(shù)52單，比之前的業(yè)績提升了61%的增長。原來月營業(yè)額48萬，現(xiàn)在漲到79萬，整整增加了31萬的營業(yè)額!
下面我分享一下究竟做了什么，為何這個項目在不增加一分成本的情況下，每月的業(yè)績多漲了31萬。
對項目進行梳理時，發(fā)現(xiàn)客戶咨詢環(huán)節(jié)上，雖然采用了QQ咨詢的方式，這本身沒什么問題，但是網(wǎng)站一天平均2500個訪客IP，真正加客服QQ咨詢的比例大致是11%也就是275人，意味著剩下的2225人來了就走什么也沒留下，這在營銷上是很大的一個成本流失。另外客服在對待顧客咨詢上，花在意向一般的客戶上的時間比較多，想企圖成交這部分客戶，而對意向明確的客戶的管理有明顯不足。
針對這兩個問題，我讓他們做出2點調(diào)整：
一、網(wǎng)站上增加微信二維碼截流;
二、對客戶進行三種分類管理;
一、網(wǎng)站上增加微信二維碼截流
這里絕對不是簡簡單單放一個二維碼，用戶就會掃描關(guān)注，你必須給他一個掃碼的理由，營銷講究每個環(huán)節(jié)都要求細節(jié)。營銷就像是多米諾骨牌，每一個骨牌都要設(shè)計好，最后推倒第一塊才能達到最后一塊。所以增加了一個用戶掃碼的理由“掃碼關(guān)注.送一套價值800元《7天英語聽力速成》教程”，這個教程當然是以視頻的方式發(fā)送，并且里面加了產(chǎn)品的廣告，最終要勾引客戶來咨詢。
而且是關(guān)注公眾號之后采用自動回復(fù)形式獲取，無需人工。這樣一來，之前流失的大量客戶，在公眾號這一個“粉絲容器”中，得到了截流。
截流之后可以不斷通過公眾號營銷，對這些潛在未成交的客戶進行價值的輸送和信任度的培養(yǎng)，以便后期轉(zhuǎn)化為成交客戶。如果沒有使用公眾號來吸粉，很多來了又走的客戶，下次不一定能都記得你或者找到你，這種成本很大。
同時增加了微信客服咨詢，方便使用微信咨詢的客戶，把一部分公眾號的粉絲也引流在個人微信上。
所以這也是為什么做了調(diào)整之后，不是當即看到效果，而是2個月的時間才能看到明顯的效果。因為這部分未當天成交的客戶需要時間培養(yǎng)，從不相信不信任到最后相信你，再把錢給你。
二、對客戶進行三種分類管理;
咨詢客戶分為三種：
1、完全不認同
2、有疑慮
3、直接成交
1、完全不認同。這類客戶在咨詢時直接過濾掉就可以，千萬不要花太多的時間，導(dǎo)致其他有更大意向的客戶咨詢得不到滿足。即便在一個精準的潛在客戶群體中，也有一部分的人對你的東西是完全不認同的。如果你不是做著獨一無二甚至大眾都不熟知的產(chǎn)品，完全沒有必要花時間去教育這些本身對你持抵制態(tài)度的客戶，那樣的成本太大。
所以做法就是直接留在QQ里，或者咨詢結(jié)束后引導(dǎo)到公眾號關(guān)注送東西?？蛻舯旧砑恿丝头Q之后，可以通過QQ動態(tài)讓客戶天天關(guān)注到你的信息，就跟公眾號一樣，通過這種方式慢慢培養(yǎng)信任感。不要試圖主動說服，最好采取被動說服。營銷是把產(chǎn)品打造成一塊磁鐵，讓客戶主動被吸引。而不是總是對著客戶推銷自己，因為人們對這種太多主動的推銷是比較抵觸的。
QQ一旦加滿，再用騰訊TM把QQ全部刪除變成單向好友，也就是對方的QQ里有你，你的QQ里沒有他，但是你發(fā)布QQ動態(tài)等，對方都能看到，也可以直接和你QQ對話。通過這種方式，一個QQ可以加上幾萬好友甚至無限延伸。
2、有疑慮。有客戶咨詢之后并不會當天購買，這種客戶如果表示某一天或者近今天會購買的，一定要先歸到一個QQ分組里，到了時間進行跟單成交。至于問了一些問題也沒表示購買的，直接留在QQ里或引導(dǎo)到公眾號進行信任度培養(yǎng)。
注意不要輕易群發(fā)消息給你的客戶，除非你告訴客戶的消息可以吸引和幫助他，否則一切的群發(fā)都是騷擾。
3、直接成交。當天成交的客戶不是結(jié)束了，一旦成交的客戶就已經(jīng)存在信任感，否則不會和你成交。這部分客戶一定要開發(fā)再次成交。必須有更高級別的產(chǎn)品或其他相關(guān)的新產(chǎn)品，能讓其中成交的客戶產(chǎn)生第二次、第三次成交，并且成交的客戶容易幫你進行口碑傳播。
在這個項目中沒有處理好的細節(jié)，一個是沒有截留意向客戶培養(yǎng)，一個是花在意向不明確的客戶太多時間，一個是沒有繼續(xù)追銷老客戶。通過改進這三點不單提高了客戶咨詢數(shù)量，同時提高的成交人數(shù)和成交金額。最終，沒有增加任何一分錢，業(yè)績從48萬漲到79萬。希望這個案例對你有所啟發(fā)。

分享名稱：如何通過培養(yǎng)客戶提高成交率
URL鏈接：http://www.rwnh.cn/article24/sceice.html

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