怎么通過CRM來提升客戶轉(zhuǎn)化率？

銷售漏斗模型常常會(huì)被人們認(rèn)為是一種營銷工具，但深入了解會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售漏斗模型更像一種企業(yè)管理思維方式。如果要對(duì)CRM銷售漏斗模型進(jìn)行深入應(yīng)用，我們需要先了解 crm客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 的銷售漏斗模型是什么，它有什么好處，它是怎么運(yùn)作？

在現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營里面，尋找客戶是一大業(yè)務(wù)中心。如何從廣大的客戶群體里面，選取企業(yè)潛在客戶，利用各種銷售技巧來轉(zhuǎn)變成正式客戶呢？

我們先從一個(gè)小例子來認(rèn)識(shí)銷售漏斗模型，日常有采購經(jīng)歷的朋友會(huì)知道，作為一個(gè)采購者，我們需要經(jīng)歷一個(gè)什么樣的采購流程，如何從一個(gè)潛在采購者變成正式買主？

第一步：初步接洽，首先我們需要找到提供合適產(chǎn)品的供應(yīng)商，通過面對(duì)面或電話溝通相關(guān)的采購需求；

第二步：根據(jù)所需產(chǎn)品需求和預(yù)算，來進(jìn)行供應(yīng)商篩選或招投標(biāo)；

第三步：確定需求，通過篩選，實(shí)地考察供應(yīng)商及其產(chǎn)品情況；

第四步：簽訂合同，在確定合作的供應(yīng)商后，可以進(jìn)行合同定金繳納/在生產(chǎn)過程中，根據(jù)交付情況進(jìn)行款項(xiàng)的逐步交付；

第五步：合同完成，交付剩下款項(xiàng)，完成交易。

這五個(gè)步驟讓我們從一個(gè)潛在客戶變成正式客戶，在整個(gè)銷售過程中，作為采購人員和企業(yè)正處于一個(gè)漏斗交易模型里面。對(duì)于銷售人員來說，如何把我們從潛在的客戶變成正式客戶就是銷售漏斗模型管理的核心所在！

這就不得不提到銷售漏斗模型中的轉(zhuǎn)化率，如果需要提高整體的合同成交率，就要提升每個(gè)步驟和階段的轉(zhuǎn)化率，但是很多銷售往往在第一步就被卡住。如何尋找潛在客戶？才能說到如何把潛在客戶轉(zhuǎn)化為正式客戶？這就是商機(jī)管理的核心所在！

銷售漏斗模型對(duì)于客戶關(guān)系管理的影響——企業(yè)商機(jī)管理

銷售漏斗模型除把整個(gè)銷售過程分成若干階段，給每個(gè)階段配備盈率，分析每個(gè)階段業(yè)績(jī)計(jì)劃、目標(biāo)是否達(dá)成外，還在整個(gè)過程中著眼企業(yè)整體運(yùn)營策略——企業(yè)商機(jī)管理。這需要管理信息系統(tǒng)在軟件中，配備企業(yè)商機(jī)管理的戰(zhàn)略思考，方能有效運(yùn)用模型。

在CRM系統(tǒng)中，企業(yè)是如何進(jìn)行商機(jī)管理呢？

首先，我們需要一個(gè)客戶數(shù)據(jù)庫。一般企業(yè)CRM可記錄不同渠道進(jìn)來的商機(jī)，如 SEM、eDM、電話營銷、研討會(huì)、推薦等，通過設(shè)置不同類型的潛在客戶（未確定、合資格、不合資格、放棄）等，收集詳細(xì)的企業(yè)資料，為企業(yè)整理一個(gè)科學(xué)排練的系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫。

通過完善數(shù)據(jù)庫，我們可集中精力于有效合資格的客戶，努力爭(zhēng)取未確定的客戶，對(duì)不合資格和放棄的客戶，可以后續(xù)進(jìn)行二次排查。通過系統(tǒng)自動(dòng)分配潛在客戶的負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)，進(jìn)行資源的有效分配，把有限精力用在有限資源上。

建立好一個(gè)科學(xué)系統(tǒng)的客戶數(shù)據(jù)庫后，需要展開有效的客戶管理：

1、SAAS CRM，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)“云”處理

不同于一般CRM客戶管理系統(tǒng)，saas服務(wù)兼具快速高效單租戶私有云部署、國際級(jí)別的傳輸加密與審計(jì)跟蹤的安全與可靠、任意模塊組合及數(shù)據(jù)共享的預(yù)建一體化、無需硬件配置和維護(hù)、獨(dú)享高性價(jià)比的價(jià)格等優(yōu)勢(shì)，有利于企業(yè)在未來運(yùn)營中技術(shù)和業(yè)務(wù)發(fā)展。

其中，SAAS CRM云端數(shù)據(jù)存儲(chǔ)功能，提供一整套云端解決方案，解決了企業(yè)長(zhǎng)久以來關(guān)于數(shù)據(jù)儲(chǔ)存安全和技術(shù)的瓶頸。同時(shí)，SAAS CRM無縫對(duì)接其他系統(tǒng)接口，實(shí)現(xiàn)模塊共通，數(shù)據(jù)共享及數(shù)據(jù)安全維護(hù)等方面，給企業(yè)在業(yè)務(wù)上更多實(shí)現(xiàn)與打造新商機(jī)的技術(shù)基礎(chǔ)，為企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展提供專業(yè)、安全、規(guī)范的業(yè)務(wù)架構(gòu)流程和技術(shù)支持。

2、 客戶信息管理

客戶管理系統(tǒng) 需要基于大量客戶信息。在CRM系統(tǒng)中主要體現(xiàn)在維護(hù)客戶基本信息庫、記錄客戶聯(lián)系人、法律和財(cái)務(wù)、客戶信息的高級(jí)查詢/數(shù)據(jù)挖掘等內(nèi)容。在CRM系統(tǒng)中，通過對(duì)客戶基本信息（聯(lián)系、法律、價(jià)值、會(huì)員等）及客戶機(jī)構(gòu)（組織架構(gòu)、財(cái)務(wù)信息、業(yè)務(wù)信息）的系統(tǒng)梳理，自動(dòng)分配相應(yīng)的負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)、營銷主題。通過對(duì)信息記錄，讓銷售團(tuán)隊(duì)成員隨時(shí)隨地掌握客戶信息，快速跟進(jìn)相關(guān)內(nèi)容。

3、客戶機(jī)會(huì)管理

不同于上面所提的收集客戶信息，客戶機(jī)會(huì)管理更側(cè)重于客戶業(yè)務(wù)的體現(xiàn)。具體而言，即在CRM系統(tǒng)上，我們可通過列表對(duì)客戶業(yè)務(wù)、機(jī)會(huì)策略等信息進(jìn)行分類處理（客戶機(jī)會(huì)信息、投資與回報(bào)、合約內(nèi)容、進(jìn)展）；然后根據(jù)具體業(yè)務(wù)，進(jìn)行審批流程設(shè)置（審批人、審批流程等）、機(jī)會(huì)、合約報(bào)價(jià)單、合約的版本管理等操作。

通過對(duì)客戶信息的基本處理，即可分析與戰(zhàn)略銷售。在CRM系統(tǒng)中，通過對(duì)客戶物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、創(chuàng)新技術(shù)、價(jià)格與成本）、價(jià)值主張（業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單描述）、購買影響力分析（主要是財(cái)務(wù)、用戶、技術(shù)、教練）、優(yōu)勢(shì)整合（挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)）等四個(gè)因素的分析，可基本了解業(yè)務(wù)的具體情況，企業(yè)可做到心中有數(shù)。

而且，客戶機(jī)會(huì)管理還可為企業(yè)提供材料清單（采購、合同管理、提醒與通知、使用情況）、投資與回報(bào)等管理，同時(shí)也涵蓋安排機(jī)會(huì)的優(yōu)先給予執(zhí)行、招投標(biāo)管理、里程碑與資源規(guī)劃、客戶機(jī)會(huì)的跟蹤分布、客戶機(jī)會(huì)現(xiàn)狀調(diào)查等等基礎(chǔ)功能。

4、 客戶合約履行管理

在銷售漏斗的模型中，通常是以簽約作為交易成功的標(biāo)志。在日常企業(yè)運(yùn)營中，簽約只是業(yè)務(wù)的開始，CRM合約履行管理，是結(jié)合銷售漏斗模型原始理論和現(xiàn)實(shí)企業(yè)運(yùn)營情況，建立在對(duì)合約的整個(gè)生命周期的全程管理，來進(jìn)行合約的管理運(yùn)作。

在合約整個(gè)生命周期管理中，合約管理、合約履行管理、合約費(fèi)用與損益管理在CRM中尤為重要。在合約管理中，通過系統(tǒng)可擬定提議合約，通過多方磋商和修改、風(fēng)險(xiǎn)配置與防范措施、客戶合約審批，繼而完成合約整體管理。

在業(yè)務(wù)執(zhí)行中進(jìn)行合約履行管理，是現(xiàn)代合同管理理念改革的新體現(xiàn)。要求合約和執(zhí)行一體化操作，及時(shí)了解業(yè)務(wù)執(zhí)行情況，履行支付合約款項(xiàng)，保障整體業(yè)務(wù)運(yùn)營。最后，通過合約費(fèi)用與損益管理（預(yù)算、實(shí)際費(fèi)用、盈利虧損情況等內(nèi)容），把控財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

此外，系統(tǒng)還提供合約管理（風(fēng)險(xiǎn)分析與回報(bào)分析、客戶合約審批），合約履行管理、合約費(fèi)用與損益管理、合約續(xù)約、售后服務(wù)等功能服務(wù)，完善企業(yè)的整體合約履行服務(wù)體驗(yàn)。

通過以上四個(gè)步驟，對(duì)客戶商機(jī)把控，做到開源節(jié)流，大化利用客戶信息資源，還在整個(gè)企業(yè)商機(jī)管理中，從上到下，從小到大審視企業(yè)的各方面運(yùn)營情況，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在問題，及時(shí)改進(jìn)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化率的最優(yōu)化。同時(shí)，云儲(chǔ)存、數(shù)據(jù)加密等高科技技術(shù)的保駕護(hù)航，讓整個(gè)銷售流程實(shí)現(xiàn)新的管理技術(shù)的新升級(jí)。

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新聞名稱：怎么通過CRM來提升客戶轉(zhuǎn)化率？-創(chuàng)新互聯(lián)
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