如果您是一家擁有訂閱模式的企業(yè)，那么您需要關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)是：客戶流失率?？蛻袅魇士梢愿嬖V您業(yè)務(wù)運作的情況，它是您的客戶是否喜歡您的產(chǎn)品/服務(wù)的事實指標(biāo)。

創(chuàng)新互聯(lián)專注為客戶提供全方位的互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)，包含不限于網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站制作、鶴峰網(wǎng)絡(luò)推廣、成都小程序開發(fā)、鶴峰網(wǎng)絡(luò)營銷、鶴峰企業(yè)策劃、鶴峰品牌公關(guān)、搜索引擎seo、人物專訪、企業(yè)宣傳片、企業(yè)代運營等，從售前售中售后，我們都將竭誠為您服務(wù)，您的肯定，是我們大的嘉獎；創(chuàng)新互聯(lián)為所有大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者提供鶴峰建站搭建服務(wù)，24小時服務(wù)熱線：028-86922220，官方網(wǎng)址：www.rwnh.cn一、什么是客戶流失率（customer churn)？

客戶流失率是指在給定時間段內(nèi)，停止使用您的產(chǎn)品/服務(wù)的客戶百分比。

客戶流失率=在一個時間段（月或季度或年度）中丟失的客戶數(shù)量/在該時間段開始時（月或季度或年度）擁有的客戶數(shù)量

這有一個有趣的圖表，我們可以進一步探索：

如果您每月?lián)p失5％的付費訂閱客戶，則您其實是在承受接近50％的年度客戶流失率！

讓我們用一個可視化此圖表來觀察：這里面我們比較公司的每月客戶流失率為5％（藍色）和每月客戶流失率為10％的（紅色），兩個公司每月都新增加100個客戶。

僅僅一年后，您就會發(fā)現(xiàn)兩個公司的客戶和收入的差異約為30％！

現(xiàn)如今，公司比以往任何時候都更加意識到保留客戶的重要性。這是您的基礎(chǔ)，如果基礎(chǔ)牢固，您的成長將成倍增長。

但是，如果您的客戶流失率很高，那么任何廣告支出或營銷方面的開銷都無法幫你挽救敗局。

二、設(shè)置流程以減少客戶流失 1. 分階段跟蹤和解決客戶流失

早期階段（0-3個月）：

早期客戶流失是和產(chǎn)品采用情況相關(guān)。在這里流失的客戶通常很難挽回，他們不太使用所提供的工具/服務(wù)或僅使用其中的一小部分。

為了抵御早期客戶流失，您需要仔細查看用戶體驗。確保您有相關(guān)的培訓(xùn)指南，一對一的支持，并且沒有讓用戶感到困惑的UI。設(shè)置取消訂閱的調(diào)查，看看顧客是在哪里被卡住了。同時可以考慮聘請一些外部測試人員，以嶄新的眼光完成客戶引導(dǎo)過程。

中期階段（3-12個月）：

接下來，您需要處理中期階段客戶流失。通常，這是由于軟件或服務(wù)缺乏業(yè)務(wù)影響所致。為了應(yīng)對這一階段的客戶流失，您需要確保與客戶進行定期的簽到和互動，并確保他們看到需要實現(xiàn)的目標(biāo)的進度。

除非客戶在最初幾個月直接提出問題，否則許多公司會停止關(guān)注這些客戶。這是個錯誤。相反，要投入時間來關(guān)注您的客戶在第一年和中期的經(jīng)營狀況。

后期階段（12個月之后）：

最后，您還有后期客戶流失。通常發(fā)生這種情況的原因是人們找到了更好的選擇，他們沒有看到軟件/服務(wù)的擴展，他們對服務(wù)/平臺精疲力盡，或者經(jīng)歷了一系列使他們不高興的錯誤或問題。

為了避免這種流失，請確保您始終專注于升級和發(fā)展這些賬戶。升級帳戶使他們避免流失，同時考慮您可以為所有客戶增加什么附加價值，以鼓勵他們的忠誠度。

當(dāng)客戶跨越一年，兩年或三年的時間，不斷地讓他們知道您對他們的欣賞程度，一些個人性的信息也會產(chǎn)生奇跡。

2. 通過建立和優(yōu)化參與度來減少流失

在您的社交社區(qū)中活躍并且在軟件上活躍的客戶流失的可能性較小。因此，當(dāng)有新的注冊客戶時，請立即把他們參與進來。向他們發(fā)送個人視頻電子郵件，或安排一個1:1的Zoom線上視頻對話，需要立即建立起人與人之間的聯(lián)系。

然后，邀請他們加入你的社交社區(qū)，向他們詢問有關(guān)其業(yè)務(wù)和目標(biāo)的問題。與客戶共享的次數(shù)越多，您的收益就會越好。與每個客戶一起，您不僅有機會向他們出售產(chǎn)品，還可以建立關(guān)系。如果您這樣做了，花了時間與他們相處，那么當(dāng)他們遇到障礙時，他們不太可能馬上離你而去。

3. 專注于先行指標(biāo)(leading indicator)

有某些度量標(biāo)準(zhǔn)，例如月活躍用戶（Monthly Active Users）和凈促銷者分數(shù)（Net Promoter Score），它們可以預(yù)知即將發(fā)生的事情。MAU和NPS是先行指標(biāo)的好例子，因為它們可以在問題出現(xiàn)之前數(shù)月就有征兆。

例如，如果您的客戶沒有使用該軟件（MAU％較低），那么這些客戶肯定是會流失的；并且當(dāng)他們真的流失了的時候，收入將會受到打擊。

4. 專注于年度客戶（這是一把雙刃劍）

這很簡單，如果您的客戶一次性訂閱12個月服務(wù)，這將以某種方式幫助提高保留率。我認為年度合同很有意義，并且可以為企業(yè)提供穩(wěn)定性。從Hubspot到Infusionsoft，許多企業(yè)都在談?wù)撊绾瓮ㄟ^這一重點來減少客戶流失。話雖如此，它也可能掩蓋或延遲問題。

如果您的NPS太低（即您的客戶不滿意），那么轉(zhuǎn)向年訂閱制可能會強制不滿意的人為他們不想要的服務(wù)付費，這可能會成為公關(guān)的噩夢。因此，專注于為這些客戶解決潛在的核心問題并確保他們樂于使用您的產(chǎn)品更有意義。

5. 專注于特定附屬品

如果您出售適用于許多不同行業(yè)的軟件/服務(wù)，則必須為各個行業(yè)開發(fā)客戶引導(dǎo)指南，手冊和資產(chǎn)。考慮一下客戶體驗，您可以充分利用其他類似企業(yè)所做的工作并參考他們的成功的經(jīng)驗，就可以更好地解決他們的問題。

具體來說，請嘗試設(shè)置適合新客戶行業(yè)的客戶引導(dǎo)電子郵件。嘗試根據(jù)您所在行業(yè)為公司提供一份“ [[插入行業(yè)]入門]”指南。配備支持代表用個人視頻歡迎新客戶，例如是：“您好，我是B2B營銷團隊中的專家之一，希望能跟您通個電話”。

這樣，您可以使他們與團隊更多地互動，這將提高保留率，并使他們對與團隊見面更有信心，因為他們認為產(chǎn)品支持團隊將能夠滿足他們的特定需求。

6. 使獎勵計劃與流失目標(biāo)保持一致可能是關(guān)鍵

銷售人員會遵循其獎勵計劃做事。如果他們僅因業(yè)務(wù)成交而獲得報酬，他們將尋求和任何人/所有人達成交易，但這可能會增加流失率。在Hubspot，銷售代表最初是在帳戶超過30天后才獲得傭金。如果您查看前90天的保留率，那簡直是不可思議，但是在第五個月之后，它們就直線上升了。

這顯然不是Hubspot想要的，因此他們不得不重新調(diào)整其獎勵機制。這個故事的寓意是，您需要同時給銷售和客戶成功團隊一個明顯的動機，以留住客戶并將其內(nèi)置于他們的報酬中。

三、流失回顧

流失是一個不斷變化的，很具有挑戰(zhàn)性的問題。您可能有一個技術(shù)錯誤，導(dǎo)致一個月的用戶流失率很高。過一個月，您的客戶可能正努力適應(yīng)剛發(fā)布的新UI。再過一個月，可能您的競品正加大力度宣傳。問題總是動態(tài)的。

但是，使用上述某些方法，您可以開始隔離遇到問題的位置（例如，早期和晚期）以及保持這些業(yè)務(wù)正常運轉(zhuǎn)所需采取的措施。

做到人性化，做到真誠，超越自我，并永遠記住：

Automate processes but not relationships 自動化流程而不是客戶關(guān)系

作者：Ryan Yuan

來源：Ryan Yuan

網(wǎng)頁名稱：如何克服客戶流失并提高留存？
當(dāng)前地址：http://www.rwnh.cn/article12/chegdc.html

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