陸陸續(xù)續(xù)歷時3天寫出的自己的一點心得，希望能給服裝實體店的同行，提供一點啟發(fā)

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熟悉我的朋友應(yīng)該都知道。在提出一個問題之前，喜歡先分析問題背后關(guān)鍵的人事物。

• 實體服裝店基本特征：固定的場地；固定的銷售模式
• 線上銷售基本特征：不停的根據(jù)平臺規(guī)則改變運營思路；不停的研究數(shù)據(jù)；不停的拍款測款
• 零售客戶最基本特征：不忠于任何產(chǎn)品，有無數(shù)的替代品。
• 出單的基本邏輯：消費者信任你，對于有需求的貨品則下單

行業(yè)的基本發(fā)展規(guī)律和必然規(guī)律是怎樣？從無到有，從有到優(yōu)，從優(yōu)到差異、個性化。

線上太好導(dǎo)致線下一片哀鳴？

目前的環(huán)境下，我不敢說線上銷售做的有多好。

其實線上銷售一直變化的很快，規(guī)則的變化，流量入口的變化，價格區(qū)間的差異，然后得益于線上銷售面之廣，以及基本玩法方案復(fù)制的便利，總能很快的進(jìn)行玩法的迭代升級。

反觀線下的運營方案，其實一直未曾發(fā)生很大的變化。

選址，上貨，等上門，躺賺。這是最常規(guī)的開店步驟與邏輯。

選好地段，規(guī)劃自己的用戶畫像，談供應(yīng)鏈并上貨，測試自己的用戶人群，根據(jù)用戶的使用場景優(yōu)化用戶畫像，建立自己的品牌或者IP定位，優(yōu)化貨品品控。這是擁抱大數(shù)據(jù)時代的開店步驟和邏輯。

優(yōu)化重心在哪里？

其實很多人一直把重心在更換自身貨品的步驟上。而忽略了自身的提升。

人是有惰性的，學(xué)習(xí)是反人性的，跳出原有的圈子也是反人性的。

當(dāng)人在一個領(lǐng)域取得成就之后，習(xí)慣了某一種經(jīng)營方式，就會形成很強(qiáng)的路徑依賴和偏見，進(jìn)而退化很多本該進(jìn)化的本能。從順風(fēng)順?biāo)菀踪嶅X時代，突然過渡到艱難賺錢，甚至是搶錢的時代，誰能適應(yīng)的了，誰來得及作出改變。底層原因不就是認(rèn)知偏差，缺乏學(xué)習(xí)能力，又不愿意打破原有認(rèn)知邊界。

舉三個我身邊的例子：

• 朋友A：之前一直做的是男裝，2020年的時候，想要做女裝直播供貨，但是缺乏開發(fā)主播客戶的能力，成都網(wǎng)站設(shè)計公司 跟我說的事：弄來弄去，時間浪費不少，成都谷歌推廣公司，干的還是老本行。

• 朋友B：2020年4月份的時候，夫妻倆一起開始做抖音直播，團(tuán)隊成都企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)5個人，得益于自己以前有做貨的經(jīng)歷，貨品品類主要以海寧的皮草類目。2020年從6月到2021年2月的銷售額為2000w 。減去推廣費用10w ，減去庫存的金額，減去貨品成本和人工成本，2020年的盈利大約在200w。2021年在我們市場租了2個檔口，今年繼續(xù)做直播。

• 朋友C和我自己：之前我們一起拓展常規(guī)服裝業(yè)務(wù)，2020年我們倆聯(lián)合第三個有以及開拓賣場資源的朋友，合伙做服裝賣場，貨品為羊毛衫單品類，賣場場地在杭州人流量大的地域或者商場內(nèi)部，單賣場的租賃時間成都定制網(wǎng)站高一個月，銷售周期為10月到年前，成都定制網(wǎng)站高同時有5個賣場在運營，銷售周期結(jié)束毛衫庫存區(qū)區(qū)的156件。除去所有人工、場地成本和庫存，當(dāng)年盈利80w 。同時以加強(qiáng)售后服務(wù)為由，添加零售客戶。2021年上半年添加短袖單品類，進(jìn)行朋友圈銷售。目前短袖類還在培養(yǎng)客戶。下半年預(yù)計在江蘇地區(qū)開設(shè)賣場。

除了朋友A，朋友B和朋友C新業(yè)務(wù)都很成功（目前和朋友B依然有合作關(guān)系）。

你說這三個和實體店怎么做有什么關(guān)系？

先拋出自己的一個觀點：消費者沒有任何義務(wù)忠于你，你有全部責(zé)任忠于消費者。

從淘寶直播的開始到現(xiàn)在，直播不能算是一個新興的銷售渠道了；賣場更不用說，成都app軟件開發(fā)公司各個地方都有。

觀察B和C，兩個人的項目都是做極致的做單品類，用的是工廠的定位在賣貨，賣貨的信任邏輯，以及客戶會忠于你的原因是：我認(rèn)為你是工廠，懂貨，我可以信任你。

實體店要重視死海效應(yīng)：優(yōu)質(zhì)資源、優(yōu)質(zhì)方案的流失

對于服裝店，由于是穩(wěn)定的本地客戶，自然定位是全品類，思考一下服裝店能提供什么？服裝的基本搭配，差異化的款式，客戶結(jié)婚或者喜事時贈送小禮品。

看看網(wǎng)上的穿搭博主他們在什么樣的主題：膠囊衣櫥、一衣多穿、通勤穿搭、職場穿搭、約會穿搭。但是有些人說，成都app軟件開發(fā)公司我也做到了這些。但是有沒有做到人有我優(yōu)呢？再晉級就是差異化。

從最源頭的角度觀察：店里賣的衣服，有沒有想過你的真正的客戶是什么樣的？

女性，20-30歲，有一定的消費能力。如果是這樣的客戶，其實找不到，除非你的客戶面足夠大。

我認(rèn)識一個微博大V，微博粉絲量有330多w，突然有一天他想做知識付費，前期要把粉絲導(dǎo)入自己的，成都網(wǎng)站設(shè)計公司 是用18個號來做承接，營銷網(wǎng)站建設(shè)公司多也就是9w人。也就是說，成都app軟件開發(fā)公司37個他的粉絲里面，只有1個是真正對他有興趣的。

這個數(shù)據(jù)恐怖在哪里？如果你的實體店進(jìn)來37個人，你有信心能讓幾個人付款?，F(xiàn)在有些實體店，可能一天進(jìn)來36個人都很困難。

產(chǎn)品和傳播同等重要

除了流量之外，重點放在哪里？

實體店除了銷售款式，其實還有很重要的一點就是服務(wù)，這個可是看得見摸得著的服務(wù)。二這個服務(wù)的背后其實就是客戶對自己的信任。

我自己在開發(fā)款式的時候，都會做一個工作：

1. 這件衣服款式好在哪里？
2. 客戶喜歡的點在哪里？
3. 和其他人的款式做工差在哪里？
4. 有沒有一個能識別出來的元素？圖案、輔料、特殊裁剪等等
5. 在什么樣的場景下更加穿這件款式。

對于實體店，一件衣服好不好，推銷或者寫文案的時候，也至少要有以下幾方面的認(rèn)知：

1. 什么場景下穿這件衣服 成都建站公司 好？
2. 面料的觸覺是什么樣？
3. 能和什么衣服或者下裝進(jìn)行搭配？
4. 精確到場景，收入，穿搭風(fēng)格，什么人最符合我的客戶定位？
5. 我能用什么樣的話術(shù)，增加自己的溢價，而不是純粹的打價格戰(zhàn)？

客戶購買回去之后，我可以通過怎樣的方式，在不騷擾的情況下，二次觸達(dá)客戶，例如推薦一些實打?qū)嵉暮瓦@件款式相關(guān)的搭配？

在流量有限的情況下，我們能做的，只有客戶的精細(xì)化運營。而精細(xì)化的運營，自然離不開自身思維的提升。

實體店永遠(yuǎn)能做，而且從我身邊的人來看，實體購物的比例在總的購物比例都在慢慢的上升，實體店的你，和也在開實體店的我，提升自己的專業(yè)程度，解決流量入口，增強(qiáng)客戶粘性以及提升貨品品質(zhì)，四者環(huán)環(huán)相扣。

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如果對實體銷售有困惑，或者貨品有困惑，可以私信我，我整理了一份《實體服裝店避坑指南》，后期將增加《檔口/工廠拿貨指南》，看看我這個服裝人和你的想法有哪些不同，看看從工廠角度看服裝和從零售角度看服裝有什么不同，看看每年都去外地找店的人的經(jīng)營理念和你的理念有沒有不同。

新聞名稱：如何經(jīng)營一家服裝店(女裝實體店怎么樣經(jīng)營)
文章路徑：http://www.rwnh.cn/article0/dscio.html

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