短視頻， 2020 年仍處于紅利期。

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在抖音、快手兩家巨頭博弈之下，存在著大量的空間和機會，短視頻、直播逐漸成為運營從業(yè)者都繞不開需要去了解和掌握的形態(tài)，而，很多人卻對短視頻怎么做、怎么運營、怎么變現(xiàn)完全不清楚。

三節(jié)課邀請了校友 better ，她非常早入局短視頻，自己創(chuàng)辦了一家 MCN 公司，至今公司運作良好，我們特別邀請她在校友會里做直播，跟大家交流短視頻的相關(guān)話題。

這一篇文章整理自她的直播，主要講垂類電商怎么做變現(xiàn)。

直播者：better

假如你是電商行業(yè)的從業(yè)者，公司給到你一個KPI是：今年需要通過短視頻渠道完成XX的業(yè)績增長，你會怎么做?

在開始著手做規(guī)劃之前，可以先跟著我，來了解下垂類電商變現(xiàn)最核心的三個點：選品、營銷型文案、短視頻的風格化。

以下的分享都是我通過實踐總結(jié)而來的，歡迎大家留言交流。

選品

對于電商行業(yè)的從業(yè)者來說，選品的重要性應(yīng)該是不言而喻的。那么在這些短視頻平臺上，如果你想要去做選品的話，需要考慮哪些維度呢?

一個選擇是選大眾類。

選擇那些有大眾基礎(chǔ)、全網(wǎng)爆款的類目?？紤]它綜合的受眾面是不是夠廣，用戶消費的門檻是不是足夠低很重要。

比方說像服裝、美妝，可以選擇一些季節(jié)功能性的選品，這樣的話，如果想開拓一些供應(yīng)鏈資源就不會非常難，否則當你想要去做供應(yīng)鏈，特別是你本身又不在這個行業(yè)，成本就會非常高，直接會決定商品盈利的效率問題。

不過，到了今年，每一個平臺上大眾類的選品，都有已經(jīng)做得很成熟且實力不錯的電商團隊，導致后入局的我們想要吃到那最豐厚的一杯羹概率還是蠻小的，除非有實力去做專業(yè)化的投放。

另一個可以選擇新奇特類。

特別是新奇特類當中偏中低價的產(chǎn)品，比如說 100 塊錢以內(nèi)客單價的產(chǎn)品，這些其實是非常容易出大爆款的。

你可以緊跟那些做得相對成熟的賬號，也就是說去借全網(wǎng)的流量趨勢，在抖音的平臺上，有一些博主把一個品做爆了，往往快速跟進的人也很大程度上容易爆，或者說出單的概率會更高。

還有，你可以通過第三方數(shù)據(jù)平臺(比如說飛瓜、抖老板、抖查查、查媽媽等)去分析每個月那些冒出來的上升類目，分析這些上升類目大概發(fā)生在哪幾個領(lǐng)域。

比如說像去年我們在八九月份的時候，通過飛瓜分析到，其實汽車類目在當時的市場下，一些汽車配件的客單價不是特別高，但是對于有車人群的消費而言，卻是中高頻次或者說是剛需型的選品，我們就快速推了幾款商品，打爆品的概率很高。

最后，還需要提醒大家的是，選品時一定要把控利潤率。比如說一些食品類目，相比美妝、服裝產(chǎn)品，它的利潤率就是偏低的。

我們可以去結(jié)合自己的類目去篩選高利潤率的產(chǎn)品，拿個幾百塊錢去做投放測試，如果測試出來，ROI 是正向的，或者說盈利是正的，所以就可以繼續(xù)往里面投錢。

不過，如果你是一個人來操作，沒有非常專業(yè)的投放團隊去幫你控制，或者說連 Dou +的基礎(chǔ)投放策略都不是很清楚的話，記得先要給自己留出來一些空間給投放去試錯。

對于 Dou + 的使用方法，我認為最好是先低成本進入，然后依賴高轉(zhuǎn)化率的內(nèi)容去打爆產(chǎn)品，但如果你全部的流量都想要靠Dou +，那么你得到的流量質(zhì)量、垂直用戶的程度，甚至用戶購買力和產(chǎn)品匹配度可能就會偏低，也就是說相同的成本，你獲得一個目標用戶的成本就會偏高。

總的來說，在選品方面，對于剛?cè)刖值男“卓梢赃x擇嘗試大眾品類，但是對于那些有電商運營經(jīng)驗，尤其是有數(shù)據(jù)分析能力的同學，建議專門去找一些上升類目，監(jiān)控第三方的數(shù)據(jù)平臺，每一個月或者說每個季度會有一些機會爆發(fā)出來。

銷售型文案

除了選品之外，對垂類電商變現(xiàn)還有著關(guān)鍵影響的是——銷售型文案的撰寫。

銷售型文案，應(yīng)該是一個運營從業(yè)者必備的技能點，特別是電商的品類運營同學，文案能力水平的高低，對于一條視頻的帶貨量是有直接決定性作用的。當我們拿著同樣一款產(chǎn)品去做投放測試時，不同文案測出來的ROI，往往能相差出一個非常大的倍數(shù)。

如果說你想做一個帶貨博主，一定要花功夫去提升銷售型文案的能力，或者說確保團隊里面一定要有專業(yè)寫銷售型文案的同學，來對短視頻的業(yè)績負責。

那么，短視頻的銷售型文案怎么寫?

之前在公眾號里賣貨純粹是靠文字，所以文字一般會非常長，需要層層遞進展開說服邏輯，把產(chǎn)品賣點講清楚，要采用五要素(who;when;where;what;why)，講用戶痛點、產(chǎn)品介紹、購買理由、信任背書等吸引用戶下單。

但是在短視頻中，一個視頻本身就 60 秒，雖然現(xiàn)在長視頻可以拍 5 分鐘，但很少看到垂類電商的短視頻會拍長視頻做轉(zhuǎn)化。在這么短的時間內(nèi)，通過文案把產(chǎn)品的核心信息傳達出去，跟公眾號的轉(zhuǎn)化型文案寫法還是有所不同的。

在一條短視頻的銷售型文案中，要把產(chǎn)品賣點講清楚，最多從五要素里選三個，其實如果能聚焦到 1～ 2 點信息點是最好的，一旦超過三個信息點，對于變現(xiàn)轉(zhuǎn)化就一定不友好。因為用戶在看短視頻時，大部分是為了消磨時間的，不會對單個視頻有很大耐心，所以一個視頻一定在前幾秒就要吸睛，而當信息點多了之后，就很難在前幾秒就把用戶留住，用戶就會流失走。

在這么短的時間內(nèi)要傳達什么信息?傳達涉及產(chǎn)品生死存亡的關(guān)鍵信息，或者說利益要素。

一個就是用戶的核心剛需。對于不同的人，所關(guān)注的利益也會不同，信息的優(yōu)先級排序是會不一樣，所以需要找準你的產(chǎn)品針對什么樣的用戶群。

比如祛痘產(chǎn)品，你一上來講每個人都要注重祛痘，對你的個人形象很重要之類的鋪墊，帶貨效果就是非常低效的。祛痘產(chǎn)品的用戶群其實應(yīng)該本身就是一個非常愛美的人，甚至是個標準的美妝采買達人，根本不需要再跟他們強調(diào)對美的追求，但是一般來說，他們肯定對于自己丑的接受度是很低的，這個時候直接展示這個產(chǎn)品能夠給你帶來多么大的反差，或者說直接就展示滿臉都是痘會影響到擇偶或職場發(fā)展。

簡而言之，就是把用戶最關(guān)心的利弊直接放到視頻一開始。

另一個就是產(chǎn)品的差異化。如果你的產(chǎn)品有一些超出常規(guī)的信息，是一定要結(jié)合到銷售型文案當中寫出來的。

比如說，現(xiàn)在有一些國貨，一上來就突出具有民族化的設(shè)計風格，或者營造一種青春新潮的調(diào)性，先能把用戶留住，耐心去看你后面更多關(guān)于產(chǎn)品賣點的描述。

再者，就是利益驅(qū)動。

一上來就直接告訴用戶，今天這個產(chǎn)品是市場低價，基本上，只要講出這句話，用戶的前 5 秒留存是不會出太大的問題的，當然這個就對于選品和供應(yīng)鏈資源有一定的要求了。

最后，如果可以，還可以在視頻后面或者中間，做下情感訴求的升華。

最近劇情類視頻比較火，但是，對于電商類目而言，做劇情號去帶貨效率很低、成本很高且產(chǎn)出非常不穩(wěn)定的一種方式。而且真正能跑出來的劇情號，能靠一個人設(shè)去帶貨這種，是需要一個有實力的優(yōu)質(zhì)團隊做拍攝和運營的。

短視頻的風格塑造

不同于在電商平臺上直接賣貨，短視頻要塑造出自己獨特的風格，這里簡單來講兩個短視頻的風格化經(jīng)典塑造。

第一，塑造原生態(tài)的場景。

像從去年冬天從 11 月 12 月，批量的起來了一些原生的農(nóng)產(chǎn)品銷售團隊，原產(chǎn)地的博主賣水果、賣蔬菜、還有賣珠寶。(珠寶大類目很多人覺得客單價這么高，是不是不好賣，其實它現(xiàn)在已經(jīng)在直播當中占到了前 5 類目當中，我們很多專業(yè)的機構(gòu)都會考慮入局的品類。)只要原生態(tài)場景塑造得好，用戶購買的信任感就會加強。

現(xiàn)在，快手上的頭部電商都開始去說自己是工廠，可以自產(chǎn)自銷，甚至原來沒有這種工廠資源的團隊，都傾向于去有工廠優(yōu)勢的城市去建立了自己的供應(yīng)鏈，哪怕只把流水線當中的幾條線給包下來，也要在視頻中大量地去向用戶說我這里是原產(chǎn)地。

有些人的產(chǎn)品跟農(nóng)產(chǎn)品不相關(guān)，場景怎么塑造?這種原生態(tài)場景的塑造，跟你的產(chǎn)品最直接相關(guān)的就行，如果你做語言培訓的團隊，可以在一群外國人中拍攝視頻，也會讓用戶感受到團隊的專業(yè)。結(jié)合你的類目梳理產(chǎn)業(yè)鏈，總會有上游可以追溯。

不過，這里也要注意，塑造場景，并不是說要在一個很精致的背景中去拍，甚至對于有一些類目，有的時候你的場景搭建得越精致，越刻意，轉(zhuǎn)化率越低。

第二，視頻內(nèi)容的反差感塑造。

塑造場景對于很多團隊來說要求還是比較高的，特別是一個普通的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)者，沒有工廠，也沒有相關(guān)資源，怎么辦?

那就是在視頻內(nèi)容上下功夫，塑造一些反差感，比如服裝這個類目中有一些功能性服裝，所謂的功能性服裝就是這件衣服穿上就能解決某一個痛點問題，比如穿上顯瘦，只要你把穿服裝的前后效果拍出反差感就可以。

還有，美妝產(chǎn)品就做妝前妝后的效果，美發(fā)店就拍做發(fā)型之前和之后的樣子，就是所謂的反差感的塑造。

要充分發(fā)揮視頻的優(yōu)勢，視頻可以從更直觀的角度上去沖擊用戶的視覺，視覺沖擊力的就會直接造成一些提升用戶的消費購物。

網(wǎng)頁名稱：怎么做短視頻變現(xiàn)？你必須要知道的3個要點
當前鏈接：http://www.rwnh.cn/article0/cpdhoo.html

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