上個(gè)月做了一個(gè)會(huì)，當(dāng)時(shí)相當(dāng)于現(xiàn)場(chǎng)的訪談環(huán)節(jié)，也是探討分類(lèi)信息，當(dāng)時(shí)我有幸作為主持人，當(dāng)時(shí)主辦方給分類(lèi)信息的題目，叫分類(lèi)信息的盈利模式—敢問(wèn)路在何方？好像做分類(lèi)信息是去西方取經(jīng)一樣，要經(jīng)歷九九八十一難，現(xiàn)在分類(lèi)信息狀態(tài)什么樣呢？我感覺(jué)萬(wàn)里長(zhǎng)征走到第二步，分類(lèi)信息網(wǎng)站基本做到網(wǎng)站的發(fā)布，都實(shí)現(xiàn)了融資，網(wǎng)站的訪問(wèn)量品牌達(dá)到一定程度，萬(wàn)里長(zhǎng)征已經(jīng)走完一步?，F(xiàn)在在做自己盈利的產(chǎn)品線，基本上都是有一些銷(xiāo)售收入，但距盈虧平衡有一段時(shí)間，所以我們?cè)谧叩诙健?/p>

讓客戶(hù)滿意是我們工作的目標(biāo)，不斷超越客戶(hù)的期望值來(lái)自于我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的熱愛(ài)。我們立志把好的技術(shù)通過(guò)有效、簡(jiǎn)單的方式提供給客戶(hù)，將通過(guò)不懈努力成為客戶(hù)在信息化領(lǐng)域值得信任、有價(jià)值的長(zhǎng)期合作伙伴，公司提供的服務(wù)項(xiàng)目有：主機(jī)域名、虛擬主機(jī)、營(yíng)銷(xiāo)軟件、網(wǎng)站建設(shè)、北侖網(wǎng)站維護(hù)、網(wǎng)站推廣。

我?guī)н@里做一個(gè)比較，把分類(lèi)信息網(wǎng)站和幾大門(mén)戶(hù)做一下比較，2006年在美國(guó)上市七大網(wǎng)絡(luò)公司，新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊、加上百度、攜程、盛大，總的銷(xiāo)售額大概14億美元，分類(lèi)信息2006年大概多少收入？這幾個(gè)網(wǎng)站加起來(lái)應(yīng)該不過(guò)千萬(wàn)美元，大概幾百萬(wàn)美元左右。分類(lèi)信息網(wǎng)站和幾年前門(mén)戶(hù)網(wǎng)站相差不是很大，現(xiàn)在訪問(wèn)量也是幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的PV，可能和門(mén)戶(hù)主要頻道的差距不大，主要差距是團(tuán)隊(duì)比較差的，分類(lèi)信息一般百人的團(tuán)隊(duì)，以技術(shù)為主，幾大門(mén)戶(hù)的團(tuán)隊(duì)基本都是幾千人的團(tuán)隊(duì)，是以做內(nèi)容和做營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為主，這里值得一提分類(lèi)信息網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)人員很少，因?yàn)榉诸?lèi)信息網(wǎng)站只有2歲，基本上從2005年開(kāi)始做的，這里銷(xiāo)售收入、融資額度、訪問(wèn)量、團(tuán)隊(duì)，分類(lèi)信息網(wǎng)站怎么賺錢(qián)？想找到自己盈利模式。我結(jié)合一下經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，談一些我的建議。

分類(lèi)信息網(wǎng)站盈利模式的兩個(gè)建議

第一個(gè)建議，不用再?gòu)V鋪路，要深掘井，基本上房產(chǎn)頻道、交友頻道等比較全的，當(dāng)時(shí)這個(gè)階段已經(jīng)過(guò)去了，不用廣泛占據(jù)陣地，要再一個(gè)地方深挖。舉兩個(gè)例子，第一個(gè)例子是浙江。COM現(xiàn)象，也就是浙江省的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這里引用了互聯(lián)網(wǎng)周刊吳主編對(duì)浙江互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的采訪，在2007年4、5月份，吳總?cè)ノ覀児竞臀覀兘涣鞯臅r(shí)候提到浙江省互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大概十幾二十個(gè)，除了阿里巴巴、網(wǎng)盛，是做化工、紡織皮革、農(nóng)林、機(jī)械等，每個(gè)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)過(guò)千萬(wàn)的銷(xiāo)售收入，利潤(rùn)多則5百萬(wàn)少的也是2、3百萬(wàn)元。為什么舉這個(gè)例子，浙江人用最傳統(tǒng)商業(yè)模式創(chuàng)造一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的奇跡。

拿到分類(lèi)信息網(wǎng)站，我們做大而全的行業(yè)，浙江省的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做的是很垂直，很精，他們把井挖的很深最終挖出水，最終實(shí)現(xiàn)了盈利，這要給分類(lèi)信息網(wǎng)站盈利方法做一個(gè)提醒。提一下我們公司的情況，28.COM商機(jī)在線做的是商機(jī)類(lèi)信息，我們做到什么情況呢？差不多2007年銷(xiāo)售收入接近7千萬(wàn)，到2008年應(yīng)該突破1億，我們是怎么做的呢？我想借用長(zhǎng)尾理論的圖介紹一下，我們沒(méi)有一開(kāi)始面向中小企業(yè)，面向長(zhǎng)尾做產(chǎn)品線，百度和Google成功源自于長(zhǎng)尾，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站一般是高品牌，我們首先選擇服務(wù)對(duì)象是中型企業(yè)，我們定義中型企業(yè)，很多企業(yè)有預(yù)算，每年在互聯(lián)網(wǎng)投放超30萬(wàn)是中型企業(yè)。

在2007年年初的時(shí)候，我們面向大型企業(yè)，我們所謂大型企業(yè)就是每年在互聯(lián)網(wǎng)投放1百萬(wàn)以上的，面向他們提供服務(wù)。我們從2004年開(kāi)始做，如果一開(kāi)始面向中小企業(yè)提供服務(wù)，這基數(shù)是大，幾十萬(wàn)中小企業(yè)，每個(gè)企業(yè)收1千也不得了，但是花多少錢(qián)，每個(gè)月廣告投放加上公司運(yùn)營(yíng)費(fèi)用差不多4百萬(wàn)左右，一年接近5千萬(wàn)的開(kāi)銷(xiāo)，如果2004、2005、2006、2007將近花2億人民幣，這是一個(gè)垂直行業(yè)，哪個(gè)分類(lèi)信息網(wǎng)站拿到2億融資，哪有這兩億可以挖，面向長(zhǎng)尾的模式，我們不能跟百度和阿里巴巴比，我們什么時(shí)候向中小企業(yè)收費(fèi)，這是值得我們探討的。我們?cè)?007年末，嘗試著對(duì)中小企業(yè)收會(huì)員費(fèi)，每個(gè)收1千多，也實(shí)現(xiàn)了一些收入，應(yīng)該說(shuō)我個(gè)人感覺(jué)，針對(duì)垂直行業(yè)，對(duì)會(huì)員企業(yè)和中小企業(yè)收會(huì)員費(fèi)在很多行業(yè)已經(jīng)成熟了。 通過(guò)浙江。COM和我們自己公司，我感覺(jué)做分類(lèi)信息網(wǎng)站當(dāng)前時(shí)間點(diǎn)要想盈利，我們要生存下去，還是廣鋪路，如果要實(shí)現(xiàn)盈利，我個(gè)人建議要深挖井，這樣才能挖出水來(lái)。

第二個(gè)建議，利用渠道的力量，線上線下結(jié)合實(shí)現(xiàn)多贏，早期3721的成功，我個(gè)人理解，不能說(shuō)產(chǎn)品有多成功，而是渠道很成功。分類(lèi)信息網(wǎng)站也是一樣，要發(fā)展自己的渠道，比如面向中小企業(yè)收費(fèi)，一個(gè)企業(yè)收1千，找一個(gè)銷(xiāo)售人員，一天做一單生意，一個(gè)月收2萬(wàn)，一年收20萬(wàn)，一個(gè)企業(yè)收20萬(wàn)，我們要實(shí)現(xiàn)1個(gè)億銷(xiāo)售收入要做5千個(gè)企業(yè)，要5千個(gè)業(yè)務(wù)員，我個(gè)人公司是純私營(yíng)企業(yè)，算帳比較細(xì)，所以一定要像3721企業(yè)一樣，要發(fā)展自己渠道，找更多的公司和自己一起挖井。還有一點(diǎn)我們要線上線下結(jié)合為中小企業(yè)提供服務(wù)，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品線已經(jīng)不像賣(mài)日用品一樣，都需要提供服務(wù)，阿里巴巴的客服人員好像幾百個(gè)，每天都在接打電話提供服務(wù)，現(xiàn)在無(wú)論賣(mài)汽車(chē)還是賣(mài)IT類(lèi)的產(chǎn)品都講究4S服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品線也是一樣，我們光做好產(chǎn)品線是沒(méi)有意義的，我們既要有自己銷(xiāo)售隊(duì)伍，渠道隊(duì)伍還要有客服隊(duì)伍，客服隊(duì)伍對(duì)分類(lèi)信息網(wǎng)站來(lái)講是相當(dāng)不小的開(kāi)銷(xiāo)，我們一定要找到渠道的力量，找到銷(xiāo)售渠道，客服渠道，通過(guò)線上線下的結(jié)合，面向會(huì)員、中小企業(yè)提供服務(wù)，我們才能實(shí)現(xiàn)收費(fèi)，收入到盈利。

我們想收費(fèi)到盈利，要向中小城市進(jìn)軍，為什么向中小城市進(jìn)軍？腦白金史玉柱，確實(shí)獲得巨大成功，我想中小城市買(mǎi)的比較多，更多農(nóng)村人買(mǎi)了腦白金。分類(lèi)信息網(wǎng)站也是一樣，我們沒(méi)有必要在北、上、廣地區(qū)，可能這幾個(gè)地區(qū)可以帶來(lái)比較大的互動(dòng)量、但是競(jìng)爭(zhēng)太激烈，幾大門(mén)戶(hù)在這，企業(yè)是很多，但是要想實(shí)現(xiàn)對(duì)這些企業(yè)的收費(fèi)很難，但是很多中小城市有很多中小企業(yè)，一樣需要推廣，一定需要把產(chǎn)品賣(mài)出去，如果走向中小城市，結(jié)合渠道和銷(xiāo)售服務(wù)隊(duì)伍，一定有比較好的收益。

分類(lèi)信息的公司時(shí)間都不長(zhǎng)，基本上2005、2006年開(kāi)始做的，大家都在提分類(lèi)信息什么時(shí)候可以實(shí)現(xiàn)盈利，可能分類(lèi)信息網(wǎng)站拿了太多的融資，搶了風(fēng)頭，但路還很長(zhǎng)，確實(shí)要經(jīng)過(guò)九九八十一難，我們才走出一步，希望大家給分類(lèi)信息網(wǎng)站多一些理解，可能經(jīng)過(guò)1、2年的時(shí)間，經(jīng)過(guò)大家的努力，分類(lèi)信息網(wǎng)站在未來(lái)1、2年之內(nèi)一定能實(shí)現(xiàn)盈利。

（節(jié)選自艾瑞新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)年會(huì)演講內(nèi)容）

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